איפה נמצאים הלקוחות שלי - או לחשוב כמו דייג וכמו דג
עוזי פלג*
לקוחות לעסק הם כמו דגים לדייג, עסק ללא לקוחות הוא לא עסק, ודייג ללא דגים הוא לא דייג.תהליך המכירה הנו למעשה דיג עסקי, כמו בדיג רגיל יש להתאים את שיטת הדיג לסוג וכמות הדגים שרוצים לדוג, סוגי הדגים והכמות מגדירים את סביבת המחייה של הדגים אותם אנו מחפשים,את הזמן הנדרש לדיג ואת סוג וכמות הציוד והמשאבים הנדרשים לדיג.
יש להפריד בין דיג פאסיבי שבו הדייג ממתין לדג, תהליך שבו לא נדרשים מהדייג מאמצים גדולים מידי, לבין תהליך אקטיבי שבו הדייגים "הולכים" אל הדגים למגרשם הביתי לעיתים המרוחק והמסוכן על כל המשתמע מכך. התמורה בכל אחד מסוגי הדיג שונה כמו גם הסיכונים והעלויות, וכפועל יוצא מכך גם הציוד היכולות והמאמצים הנדרשים מהדייגים
.
שיטות דיג ידועות
לדוג בצנצנת (מכירה פאסיבית)
מכירה פאסיבית דומה להצבת מכונות אוטומטיות למזון או למשחקים ולהמתין.
הדג מגיע לצנצנת הדיג, שלל הדיג הוא דגים קטנים וזניחים, הדייג מניח צנצנת עם פתח צר עם פיתיון קרוב לחוף. סוג דיג לא מקצועי ולא מחייב ידע או מאמץ. שמים "ושוכחים" מידי פעם בודקים. הדייג בזמן ההמתנה יכול לבצע כל פעילות אחרת ,ולא להימצא באזור.
לדוג בחכה ניתן לדוג בכל מהלך דג בודד.(מכירה פאסיבית/אקטיבית)
סוג דיג המשלב ידע מאמץ פיזי לא גדול ומספק מתח וציפיה בשילוב הנאה (תחביב)
אזור הדיג מוערך כאזור מתאים לסוג כזה של דיג.
אזור הדיג באזור מגורי הדיג פחות או יותר
הדיג עומד על החוף ומטיל חכה למים.
לא יודעים את סוג הדג ומשקלו.
זורקים וממתינים,
תנועת המצוף מסמנת התעניינות של הדגים.
שקיעת המצוף מסמנת היתפסות הקרס אולי בדג אולי בסלע.
הדג מתגלה רק עם משיכת הקרס מחוץ למים.
לעיתים מוט החכה עלול להישבר בשל משקל הדג או חוסר יכול שחרור הוו מהסלע.
מכירה אישית של שרות הניתן תמיד ללקוח אחד,נפח העסקה לא גבוה במיוחד.
דיג ברשת דייגים. (פאסיבית/אקטיבית)
הדייג נמצא מעל המים הדג מתחת למים.
הדייג משנה מידי פעם את מיקומו.
לא יודעים את סוגי הדגים והכמות שתעלה ברשת.
מאחר והדיג מתבצע יחסית קרוב לחוף הדגים לא גדולים במיוחד.
כמות הדגים יחסית גדולה.
מכירה בדוכנים הממוקמים במקום קבוע או משתנה-שווקים,ושווקים ניידים.
דיג ברשת גריפה. (מכירה אקטיבית)
הדיג מתבצע בתנועה על פני אזור נרחב על ידי מספר סירות המחברות ביניהם רשת וגורפים במהלך התנועה כל דג שנמצא במסלול השיט.
לא יודעים את סוגי הדגים גודלם והכמות שתעלה ברשת.
לרוב כמות הדגים גדולה.
מכירה ארצית דרך פרסום מאסיבי ללא מיקוד בקהל יעד מסוים
לדוג בחומר נפץ (מכירה אקטיבית)
סוג דיג אסור הגורם לנזק סביבתי.
הדייג זורק רימון באזור הדיג במטרה להמם את הדגים.
חלק מהדגים מת מההדף וצף על פני המים.
התהליך הוא לא מקצועי אלים ואגרסיבי.
בדרך כלל במכירת מוצרים שהלקוח מתלבט בכדאיות העסקה "רוצה ולא רוצה" למשל מכירת דירות נופש ,תהליך המכירה כולל התשת הלקוח להקטנת יכולת ההתנגדות הפנימית לבצוע העסקה.
לדוג בצלצל.(לווייתנים) (מכירה אקטיבית)
הדייג מגיע לסביבתו הטבעית של הדג
נדרשת התארגנות צוות ואמצעים
נדרש ידע ומומחיות בתהליך הדיג.
בשל גודל הדג והמרחק מנקודת המוצא נדרשים אמצעי הובלה וקירור.
הגדרת סוג הדג המועד לדיג ברורה.
ציוד הדיג מותאם לידוע.
סוג מאד מוגדר של לקוחות ופרויקטים גדולים בעלי נפח כספי גבוה המשווק מגיע אל הלקוח לאחר הכנות מוקדמות עם כל הציוד והידע הנדרש כולל צוות תגבור.
דיג תת מימי ברובה חיצים. (מכירה אקטיבית)
הדייג מגיע לאזור המשוער של סוג הדג שהוא מחפש.
הדייג נמצא בסביבה הטבעית של הדג.
הן הדייג והן הדג נמצאים מתחת למים בתנאים דומים.
ניתן לזהות את סוג הדג וגודלו.
מיועד לדגים ייחודיים ונדירים.
ניתן לדוג בחץ אחד ובצלילה אחת רק דג אחד.
הדג מגיב לתגובות הדייג ולהיפך.
התמודדות מול לקוח במגרש שלו בדומה למכירת בטוח המוכר והלקוח מתמודדים ראש בראש.
גידול ודיג בבריכות מלוחות או מתוקות. (מכירה פאסיבית)
הדג גדל בתנאי בקרה שוטפים.
שליטה על סוג הדג וגודלו.
כמות הדגים ידועה בכל נקודת זמן.
לדייג שליטה מוחלטת על הגידול והדיג.
תהליך הגידול, הדיג והציוד הנדרש מתוכננים.
הדיג יכול להשביח את סוג הדגים.
ניהול קבוצות של לקוחות "שבויים" בידי ספקים מסוימים הדורשים את המוצר הספציפי, אופייני למועדוני מנויים,אוהדי קבוצות ספורט,כתות דתיות,צרכני תרופות מסוימות,מזון מסוים ועוד.
בכל שיטת דיג הדייג נדרש ללמוד את התנהגות הדגים קרי הלקוחות
יש שיטות דיג שהדייג מגיע אל הדג, ויש שיטות שהדג מגיע לדייג,
מאחר וכולנו צרכנים של מוצרים ושירותים אנו למעשה "דגים" של ספקי המוצרים והשירותים שאמורים לדוג אותנו באיזה שהוא שלב.
מאחר וכולנו עוסקים במכירה של מוצרים ושירותים או מכירה של עצמינו ודעותינו, אנו למעשה גם "דייגים" שמחפשים "דגים.
המסקנה אנו מסוגלים לחשוב בו זמנית כמו "דייג" וכמו "דג" וצריך לנצל זאת במסע הדייג העסקי שלנו
כל הזכויות שמורות לעוזי פלג ( UP יזמות ניהול בע"מ)
אין לעשות כל שימוש בכל מדיה שהיא בחומר הכתוב ללא אישור בכתב מהמחבר
תגיות: ניהול עסקי,שיווק,מכירות,אסטרטגיה שיווקית,לקוחות,שווקים, מכירות, פילוח שוק, מיקוד
עוזי פלג יועץ עסקי מנכ"ל UP יזמות וניהול בע"מ נייד :0526969240 דוא"ל: peleguzi@012.net.il אתר : WWW.UZIP.CO.IL המדריך "זהירוני" להקניית ערכים לילדים מהגיל הרך דרך גיבור תרבות אתר זהירוני : www.pelegbooks.com
